การศึกษาสมรรถนะของผู้แทนขายเพื่อออกแบบแผนการพัฒนาสมรรถนะให้ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าธุรกิจค้าปลีกแบบดั้งเดิม

บทความในวารสาร

ผู้เขียน/บรรณาธิการ

กลุ่มสาขาการวิจัยเชิงกลยุทธ์

รายละเอียดสำหรับงานพิมพ์

รายชื่อผู้แต่ง: Panat Lam; Rangsan Kiatpanont

ผู้เผยแพร่: มหาวิทยาลัยการจัดการและเทคโนโลยีอีสเทิร์น

ปีที่เผยแพร่ (ค.ศ.): 2021

ชื่อย่อของวารสาร: UMTPOLY

Volume number: 184

Issue number: 2

หน้าแรก: 170

หน้าสุดท้าย: 184

จำนวนหน้า: 15

นอก: 2673-0618

URL: https://so06.tci-thaijo.org/index.php/umt-poly/article/view/249470

บทคัดย่อ

การวิจัยนี้เป็นงานวิจัยเชิงคุณภาพมีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษาสมรรถนะที่พึงประสงค์ของผู้แทนขายสินค้าร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิม ตลอดจนนําสมรรถนะที่ได้มาออกแบบแผนพัฒนาผู้แทนขาย โดยผู้วิจัยได้ดําเนินการสัมภาษณ์เชิงลึกกับกลุ่มบุคคลที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับผู้แทนขาย ทั้งหมด3 กลุ่ม ได้แก่ 1) กลุ่มผู้เชี่ยวชาญในแวดวงนักขาย จํานวน 4 คน 2) กลุ่มเจ้าของกิจการร้านค้าปลีกดั้งเดิม 20 คน และ 3) ผู้แทนขายที่มีประสบการณ์ในร้านค้าปลีกดั้งเดิมอีก 20 คนผลการวิจัย พบว่า สมรรถนะที่พึงประสงค์ของผู้แทนขายสินค้าร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิมมีทั้งสิ้น 3 มิติ ได้แก่ 1) สมรรถนะที่เกี่ยวข้องกับหน้าที่ ตัวอย่างเช่น ผู้แทนขายต้องมีความรู้ความเชี่ยวชาญข้อมูลผลิตภัณฑ์และข้อมูลตลาดในอุตสาหกรรมของตนเองเป็นอย่างดี เข้าพบร้านค้าอย่างเป็นประจํา การจัดการคําสั่งซื้อได้อย่างถูกต้องรวดเร็ว เชี่ยวชาญทักษะการขาย 2) สมรรถนะที่เกี่ยวกับการปรับเปลี่ยนและเติบโต ตัวอย่างเช่น การแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย การช่วยลูกค้าแก้ไขปัญหา ทักษะการฟังเพื่อทําความเข้าใจความต้องการลูกค้าอยากลึกซึ้ง และ 3) สมรรถนะด้านตัวตนของพนักงานขายคอยขับเคลื่อนการกระทํา ตัวอย่างเช่น ทัศนติที่ดีต่องานขายที่เน้นด้านการให้บริการ ความตั้งมั่นเอาจริงเอาจังเพื่อความสําเร็จ แรงผลักดันที่จะพัฒนาตนเองอย่างต่อเนื่อง บุคลิกภาพที่ดี พูดคุยกับลูกค้าด้วยความสุภาพแสดงถึงความจริงใจให้กับลูกค้า แต่งกายให้เรียบร้อยเหมาะสมแสดงถึงการให้เกียรติลูกค้า ด้วยเหตุนี้ จึงนําไปสู่การออกแบบแผนพัฒนาสมรรถนะผู้แทนขายโดยใช้แนวทางโมเดลการพัฒนาบุคลากร 70:20:10 ที่เน้นการพัฒนาและเรียนรู้โดยการลงมือปฏิบัติจริงเพื่อให้เกิดประสบการณ์ การแลกเปลี่ยนความคิดเห็น และการฝึกอบรม ตามลําดับ

คำสำคัญ

ผู้แทนขาย, แผนการพัฒนาบุคลากร